Black Friday — как достучаться до клиента и не заспамить его

По статистике в «Черную пятницу» россиянин готов купить 3-4 товара и отдает предпочтение одежде, обуви, электронике, косметике и парфюмерии, бытовой технике. Как сделать так, чтобы они купили у вас, а не у конкурентов? Делимся советами в этой статье.

За какое время начинать подготовку

Делать рассылки лучше всего в несколько этапов:

• За 10-14 дней до «Черной пятницы». В России «Черная пятница» появилась в 2013 году и многие знают о самой масштабной распродаже года, но далеко не все помнят, когда именно она проходит. Рассылка позволит напомнить о ней и рассказать о планируемых у вас акциях. Например, предложите сравнить текущую стоимость на товар и покажите, сколько он будет стоить на распродаже, организуйте квест для получения еще большей скидки, анонсируйте подарки и пр.
• За 2-3 дня. По статистике Google Trends интерес покупателей к распродаже растет, начиная с понедельника. В начале недели стоит напомнить клиентам о себе и наиболее выгодных предложениях.
• Накануне. Ко дню распродажи 41% россиян знают, что хотят приобрести. Предложите сложить будущие покупки в корзину заранее, чтобы купили именно у вас.
• В день старта распродажи. Пик покупок наступает в 12 часов дня, поэтому рассылку с напоминанием необходимо сделать до этого времени.
• На следующий день после «Черной пятницы» или через день с анонсом последних скидок, но не позднее воскресенья. К концу недели заинтересованность покупателей значительно снижается. Напомните, что еще есть время совершить покупку по выгодной цене или расскажите о «продлении» распродажи.

Что предлагать и кому?

Сегментируйте базу.

• Не предлагайте текущим клиентам скидки на те товары или услуги, которые они уже оплатили по полной стоимости. Определите для них перечень потенциально интересных продуктов и сделайте скидки на них.
• Для новых или «спящих» клиентов подготовьте отдельное предложение, которое мотивирует их начать покупать именно у вас.
• Если текущее состояние базы клиентов не позволяет сформировать выборку, сделайте предварительную рассылку и уточните у них самих, какие продукты или услуги им интересны. Эта информация значительно повысит эффективность всех дальнейших действий.

На чем стоит сделать акцент в сообщениях

Абсолютно все будут предлагать большие скидки, поэтому они должны быть по умолчанию. По данным Shopolog.ru средняя скидка по итогам 2018 года составила 57%, что было чуть ниже ожидаемых людьми 60%. Воспользуйтесь этой информацией, а также подумайте, что придаст дополнительный вес вашему предложению. Улучшенный сервис, бонус к покупке, отсроченный платеж? Используйте креатив, но помните, что он должен отражать суть предложения.

Как добиться максимальной эффективности

Каждый канал коммуникации должен вести на сайт или специально созданную посадочную страницу. Используйте все возможные варианты информирования клиента:

• E-mail — плюс этого канала в том, что письмо поможет детально донести суть предложения;
• Каскадные рассылки: Viber + SMS — решение, которое позволит рассказать максимум об условиях акции в Viber — до 1000 знаков и закрепить результат через SMS, если в мессенджере сообщение не дошло. В такой комбинации рассылка обойдется дешевле чем только SMS за счет более низкой стоимости сообщений в Viber;
• Реклама в социальных сетях — если внести номера телефонов и электронные адреса клиентов в Вконтакте, то можно настроить таргетинг исключительно на них. Если база сегментирована по интересам, будет несложно добиться нужного эффекта.
• Таргетированная SMS-реклама — поможет привлечь новых покупателей, делая рассылки с таргетингом по месту жительства, работы, возрасту, интересам.

Оценивайте реакцию пользователя после каждого этапа рассылок. Особенно важно это делать в день распродажи, чтобы последующие сообщения не сыпались тем, кто покупку уже совершил. Это вызовет негатив.

Сколько должно быть касаний? Как не переборщить?

Среднестатистический клиент готов купить после семи касаний. Не нужно стремиться увеличить эту цифру в два-три раза. Чрезмерная активность может привести к тому, что клиент отпишется от рассылок или отзовет согласие на них, а значит будет потерян для дальнейшего взаимодействия.

 

Продолжаем цикл материалов про подготовку к рекламным СМС-рассылкам и рассказываем об эффективности СМС рассылок.

Недавно мы подслушали разговор коллег из дружественной нам компании. Одна девушка удивленно рассказывала о том, как крупный косметический бренд прислал ей рассылку об акции на ряд товаров без ссылки на сайт. Первый вопрос – не очень понятно, каких действий бизнес ожидает от своих клиентов, вряд ли они станут звонить по телефону и узнавать о каких именно товарах идет речь. Второй – как компания собирается анализировать эффективность такой рассылки.

При отправке рассылки нужно всегда продумывать, как вы будете «приземлять» лиды и оценивать конверсию. Ниже основные инструменты, которые помогут вам собрать статистику по нужным показателям.

1. Создайте посадочную страницу для рассылки или выделите существующую страницу на сайте, куда будут переходить люди, получившие СМС. Им нужно ознакомиться с предложением прежде, чем позвонить или, тем более, что-то заказать у вас.
   
   В ссылку желательно вставлять UTM метку, ее можно уменьшить или сделать специальный простой поддомен на вашем сайте, которой будет автоматически перекидывать клиента на нужную страницу, корректно учитывая эту конверсию.
   
   Бонус 1. Аудиторию, которая придет по ссылке, можно будет учесть и впоследствии «догонять» её через ретаргетинг в медиа-рекламе. 
   
   Бонус 2. Если ваш товар или сервис не повседневного спроса и стоит дорого, можно предложить зарезервировать специальные условия покупки в обмен на контакты. Так вы сможете сформировать клиентскую базу для дальнейшей работы.
2. Если посадочную страницу создавать некогда, а UTM метка забирает лишние символы в сообщении, используйте промокод. Клиенту будет удобно найти его у себя в СМС. Проследите, чтобы система вашего интернет-магазина «знала» эти промокоды и корректно применяла скидки. Так вы сможете оценить конверсию рассылки в покупки. 
3. Воспользуйтесь виртуальным номером с редиректом, чтобы отслеживать звонки. Помните, что в СМС рекламе также возможно A/B тестирование. Попробуйте отправить 2 разных текста с разными номерами, или применить разные критерии таргетинга. Виртуальные номера – отличный способ оценить эффективность рассылок.
4. Если у вас действует специальная акция, о которой вы рассказываете потенциальным клиентам, не забудьте о сотрудниках колл-центра и торговых точек. Дайте им четкие инструкции: как обрабатывать такие заявки в CRM или учитывать покупки в кассовой системе.
5. Отслеживайте посещаемость сайта в период, когда отправляете рассылку. Даже если вы не вставили ссылку на сайт, люди могут сами найти его в интернете. В таком случае нужно делать срез по количеству визитов по прямым переходам на сайт (если у вас известный бренд) и по бренд-запросам. Если увидите, что количество посетителей из этих источников выросло, значит повлияла рассылка. Рекламный эффект рассылки длится 3-4 дня, так что для оценки показателя стоит брать именно этот период. 
6. Если вы пользуетесь CRM системой, интегрируйте UTM метки и промокоды, чтобы корректно учитывать источник лида. Опираясь на принципы сквозной аналитики, вы сможете оценить CTR, CPA, стоимость привлеченного клиента с этого канала.

Помимо этого, если вы регулярно делаете рассылки, отслеживаете их эффективность, уровень конверсии и другие показатели, и ведете статистику по клиентам, привлеченным с помощью этого канала, вы сможете также оценить его общую эффективность и прибыльность канала.

Креатив и привлекательность предложения являются решающим фактором для успеха любой рекламной кампании. Если ваше предложение не выдерживает конкуренции с аналогами и не отвечает текущим потребностям клиентов, ожидать впечатляющих результатов не стоит даже при самом точном таргетинге. Поэтому держите несколько простых и понятных шагов как подготовить текст СМС рассылки.

1. Проанализируйте потребности своих клиентов и конкурентные предложения. Подумайте, что именно сможет вызвать интерес целевой аудитории. Проанализируйте предложения конкурентов и решите, как от них отстроиться. 
2. Составьте четкое и привлекательное УТП – предложение должно вызывать интерес целевой аудитории и быть выгодным. 
3. Изложите суть предложения в 5 первых словах, чтобы получатель смог уловить его при взгляде на смс уже в центре уведомлений – пусть он увидит свою выгоду сразу
4. Добавьте «Call to action» – Дополните текст понятным призывом к действию – звоните/узнайте больше/записывайтесь.
5. На забудьте про «эффект срочности» – в рассылке укажите сроки проведения акции, чтобы определить рамки, в течение которых клиенту нужно будет принять решение о покупке.
6. Обеспечьте «приземление» лидов. 
   
   Люди не любят звонить. Перед покупкой нужно ознакомиться с предложением, узнать условия акции, изучить товар. Это требует времени. Поэтому помимо номера телефона нужно обязательно вставлять ссылку на страницу сайта, где человек может в спокойном режиме изучить нужную ему информацию. 
   
   Учитывайте, что мы живем в цифровом мире, где люди привыкли получать информацию, сравнивать и покупать в интернете, предоставьте им эту возможность.