По статистике в «Черную пятницу» россиянин готов купить 3-4 товара и отдает предпочтение одежде, обуви, электронике, косметике и парфюмерии, бытовой технике. Как сделать так, чтобы они купили у вас, а не у конкурентов? Делимся советами в этой статье.
За какое время начинать подготовку
Делать рассылки лучше всего в несколько этапов:
- За 10-14 дней до «Черной пятницы». В России «Черная пятница» появилась в 2013 году и многие знают о самой масштабной распродаже года, но далеко не все помнят, когда именно она проходит. Рассылка позволит напомнить о ней и рассказать о планируемых у вас акциях. Например, предложите сравнить текущую стоимость на товар и покажите, сколько он будет стоить на распродаже, организуйте квест для получения еще большей скидки, анонсируйте подарки и пр.
- За 2-3 дня. По статистике Google Trends интерес покупателей к распродаже растет, начиная с понедельника. В начале недели стоит напомнить клиентам о себе и наиболее выгодных предложениях.
- Накануне. Ко дню распродажи 41% россиян знают, что хотят приобрести. Предложите сложить будущие покупки в корзину заранее, чтобы купили именно у вас.
- В день старта распродажи. Пик покупок наступает в 12 часов дня, поэтому рассылку с напоминанием необходимо сделать до этого времени.
- На следующий день после «Черной пятницы» или через день с анонсом последних скидок, но не позднее воскресенья. К концу недели заинтересованность покупателей значительно снижается. Напомните, что еще есть время совершить покупку по выгодной цене или расскажите о «продлении» распродажи.
Что предлагать и кому?
Сегментируйте базу.
- Не предлагайте текущим клиентам скидки на те товары или услуги, которые они уже оплатили по полной стоимости. Определите для них перечень потенциально интересных продуктов и сделайте скидки на них.
- Для новых или «спящих» клиентов подготовьте отдельное предложение, которое мотивирует их начать покупать именно у вас.
- Если текущее состояние базы клиентов не позволяет сформировать выборку, сделайте предварительную рассылку и уточните у них самих, какие продукты или услуги им интересны. Эта информация значительно повысит эффективность всех дальнейших действий.
На чем стоит сделать акцент в сообщениях
Абсолютно все будут предлагать большие скидки, поэтому они должны быть по умолчанию. По данным Shopolog.ru средняя скидка по итогам 2018 года составила 57%, что было чуть ниже ожидаемых людьми 60%. Воспользуйтесь этой информацией, а также подумайте, что придаст дополнительный вес вашему предложению. Улучшенный сервис, бонус к покупке, отсроченный платеж? Используйте креатив, но помните, что он должен отражать суть предложения.
Как добиться максимальной эффективности
Каждый канал коммуникации должен вести на сайт или специально созданную посадочную страницу. Используйте все возможные варианты информирования клиента:
- E-mail — плюс этого канала в том, что письмо поможет детально донести суть предложения;
- Каскадные рассылки: Viber + SMS — решение, которое позволит рассказать максимум об условиях акции в Viber — до 1000 знаков и закрепить результат через SMS, если в мессенджере сообщение не дошло. В такой комбинации рассылка обойдется дешевле чем только SMS за счет более низкой стоимости сообщений в Viber;
- Реклама в социальных сетях — если внести номера телефонов и электронные адреса клиентов в Facebook и Вконтакте, то можно настроить таргетинг исключительно на них. Если база сегментирована по интересам, будет несложно добиться нужного эффекта.
- Связка Facebook-WhatsApp также считается эффективной и на нее стоит обратить внимание. Объявление в социальной сети о распродаже переведёт на подписку в мессенджер, где можно оформить продажу.
- Таргетированная SMS-реклама — поможет привлечь новых покупателей, делая рассылки с таргетингом по месту жительства, работы, возрасту, интересам.
Оценивайте реакцию пользователя после каждого этапа рассылок. Особенно важно это делать в день распродажи, чтобы последующие сообщения не сыпались тем, кто покупку уже совершил. Это вызовет негатив.
Сколько должно быть касаний? Как не переборщить?
Среднестатистический клиент готов купить после семи касаний. Не нужно стремиться увеличить эту цифру в два-три раза. Чрезмерная активность может привести к тому, что клиент отпишется от рассылок или отзовет согласие на них, а значит будет потерян для дальнейшего взаимодействия.
